Pegue o produto na mão. Antes do anúncio no microfone, leia o rótulo. Perceba suas qualidades e contra o quê tal item se opõe. Esteja seguro do que está falando. Com segurança do que se fala, menos se erra. E com segurança, você ganha credibilidade e a confiança do consumidor. Se o equipamento de comunicação permitir, vá junto do produto, fale do lado dele. Lembre-se que dois sentidos são melhores do que apenas um!
Sei que para muitos é difícil encarar o público de frente. Mas há algumas técnicas:
- incorpore o personagem. Sinta-se como determinado apresentador;
- respire fundo, relaxe, dê o melhor de si e espere o pior (não procure o pior, ok?). Sabendo que podemos errar, nos atentamos mais e diminuimos nosso medo;- saiba conscientemente o que está dizendo. Flui mais natural.
- sabe porquê sentimos vergonha? Porque pensamos no que os outros irão pensar da gente.
Quando desencanamos dessa situação, e paramos de nos preocupar com isso, falamos melhor, com mais segurança.
Cuide das demais ações de divulgação: insira-as na sua propaganda, transforme tudo num grande show a serviço do público. Claro que com as possibilidades que o cliente ofereça.
E super importante: tenha o senso de se auto-avaliar: saber valorizar os acertos, descobrir os erros (e como diminuí-los até acabar com eles) e criar coisas novas para recomeçar este ciclo.
Para quem iremos falar?
Devemos captar o perfil do público para o qual anunciaremos. Clientes elitizados odeiam barulho em excesso, gritaria, erros de português (talvez não consigamos ter o português afiado do Professor Pasquale, mas podarmos definitivamente erros de concordância e plural é o mínimo essencial) e postura inadequada. Já as classes "mais populares" não aceitam posturas extremamente formais, língua excessivamente culta (a maioria da população não conhece expressões em Latim ou teorema de Pitágoras). Procuremos, na média, tentar falar de igual pra igual. Isso possibilita identificação e assimilação da mensagem. Um erro comum é termos postura errônea quanto a forma da locução: na porta da loja, a ação deverá ser impactante e chamar a atenção no curto espaço de tempo. Já uma locução interna (Supermercado, por exemplo) deverá ser informativa (explorar todas as possibilidades de explanação sobre o produto ou serviço) e aconchegante (fazer quem está ouvindo se sentir bem). Em comum deverão ser transmitidas com simpatia; as ofertas deverão ter implícitas no ritmo e no tom de voz uma certa urgência, de algo incrível, um quê de especial, que o cliente está sendo privilegiado de estar ali naquela ocasião - não é necessário dizer exatamente estas palavras, o tom da voz deve passar isso a quem está ouvindo.
Somos peça fundamental da engrenagem
Mais que um jargão de vendas ou indústrias, um dos pedidos de líderes de lojas, é que haja um comprometimento maior com a loja. Mais do que assiduidade com datas e horários, ou postura como profissional, que são ítens essenciais, mas que haja uma preocupação maior com a loja. Se está vendendo, o que necessita de atenção maior, ter a "visão de dono" e abraçar os interesses da loja e conciliá-los com os dos clientes. Mesmo sendo terceiros, devemos mostrar real preocupação em dar resultados. Sabemos que não podemos mudar certas deficiências que toda loja tem. Mas devemos mostrar que "fazemos muito bem a nossa parte, pois somos parte do todo".
Atenção às Regras
Em qualquer lugar, regras foram feitas para serem seguidas. E não é porque iremos de maneira eventual ou não somos funcionários diretos do lugar que devemos burlar. Cada lugar tem a sua maneira de funcionar, resolver situações, cuidar de seu equipamento, etc. Não adianta tentar implantar logo de cara modificações em métodos que lojas com 5, 10, 20 ou 50 anos praticam, certamente por terem suas razões específicas. Qualquer inconformidade deve ser negociada (não imposta) com os líderes. Há coisas que podem ser aceitas (geralmente as que influem diretamente no nosso ofício e não atrapalham no andamento da venda) e outras não (tudo que interfira no andamento da venda, bem como na segurança, conforto e convívio comum com os demais), salvo raras exceções. Saibamos respeitar as diferenças, estilos de líderes e seus métodos de trabalho. Aprenda que você não pode substituí-lo, mas ele pode te substituir.
- oferta relâmpago: mais rápida e agressiva
- porta de loja: destaques sempre em foco, locução animada
- interna: faça o cliente se sentir tranquilo, locução mais lenta, "converse" com o ouvinte.
- loja popular: Comunique-se o mais próximo o possível da realidade do ouvinte, mas sem deixar de ser correto.
- loja alto padrão: intervalos um pouco maiores, comunicação mais séria.
Devemos captar o perfil do público para o qual anunciaremos. Clientes elitizados odeiam barulho em excesso, gritaria, erros de português (talvez não consigamos ter o português afiado do Professor Pasquale, mas podarmos definitivamente erros de concordância e plural é o mínimo essencial) e postura inadequada. Já as classes "mais populares" não aceitam posturas extremamente formais, língua excessivamente culta (a maioria da população não conhece expressões em Latim ou teorema de Pitágoras). Procuremos, na média, tentar falar de igual pra igual. Isso possibilita identificação e assimilação da mensagem. Um erro comum é termos postura errônea quanto a forma da locução: na porta da loja, a ação deverá ser impactante e chamar a atenção no curto espaço de tempo. Já uma locução interna (Supermercado, por exemplo) deverá ser informativa (explorar todas as possibilidades de explanação sobre o produto ou serviço) e aconchegante (fazer quem está ouvindo se sentir bem). Em comum deverão ser transmitidas com simpatia; as ofertas deverão ter implícitas no ritmo e no tom de voz uma certa urgência, de algo incrível, um quê de especial, que o cliente está sendo privilegiado de estar ali naquela ocasião - não é necessário dizer exatamente estas palavras, o tom da voz deve passar isso a quem está ouvindo.
Somos peça fundamental da engrenagem
Mais que um jargão de vendas ou indústrias, um dos pedidos de líderes de lojas, é que haja um comprometimento maior com a loja. Mais do que assiduidade com datas e horários, ou postura como profissional, que são ítens essenciais, mas que haja uma preocupação maior com a loja. Se está vendendo, o que necessita de atenção maior, ter a "visão de dono" e abraçar os interesses da loja e conciliá-los com os dos clientes. Mesmo sendo terceiros, devemos mostrar real preocupação em dar resultados. Sabemos que não podemos mudar certas deficiências que toda loja tem. Mas devemos mostrar que "fazemos muito bem a nossa parte, pois somos parte do todo".
Atenção às Regras
Em qualquer lugar, regras foram feitas para serem seguidas. E não é porque iremos de maneira eventual ou não somos funcionários diretos do lugar que devemos burlar. Cada lugar tem a sua maneira de funcionar, resolver situações, cuidar de seu equipamento, etc. Não adianta tentar implantar logo de cara modificações em métodos que lojas com 5, 10, 20 ou 50 anos praticam, certamente por terem suas razões específicas. Qualquer inconformidade deve ser negociada (não imposta) com os líderes. Há coisas que podem ser aceitas (geralmente as que influem diretamente no nosso ofício e não atrapalham no andamento da venda) e outras não (tudo que interfira no andamento da venda, bem como na segurança, conforto e convívio comum com os demais), salvo raras exceções. Saibamos respeitar as diferenças, estilos de líderes e seus métodos de trabalho. Aprenda que você não pode substituí-lo, mas ele pode te substituir.
Técnicas para uma locução comercial
Introdução => Conteúdo => Finalização
INTRODUÇÃO
A introdução vai conduzir o cliente sobre o que nós estamos divulgando. Pode ser um bom dia, um slogan do local e até mesmo uma estorinha. Esse momento deve chamar a atenção do cliente da loja, pois o que vai seguir após é o que interessa realmente ao consumidor e ele vai prestar atenção ao que você fala. Não existe um tempo padrão para uma introdução, depende da finalidade do anúncio: Uma oferta relâmpago pode ter um tempo maior, em clima de suspense, para prender o público. Uma divulgação mais “trivial” de ofertas sequenciais pode ser bem mais enxuta. Uma utilidade pública pode ter apenas um “atenção” como introdução. Seguem alguns exemplos:
- As Casas Bahia estão arrasando com as melhores ofertas em móveis! Tudo em até 10 vezes sem juros! Venha ao setor de cozinhas...
- Um ótimo dia pra você! Seja bem vindo, seja bem vinda a Ikesaki! Grandes ofertas, superpromoções em todos os pisos. São mais de 16 mil itens a sua disposição em produtos para sua beleza. E hoje...
- E pra você, que estava procurando jogo de cama na oferta, olha o que a Pernambucanas preparou pra você...
CONTEÚDO
O conteúdo é o que de fato você irá divulgar: uma oferta relâmpago, uma sequência de ofertas, uma promoção de tal setor. Enfim, é o que de fato interessa ao público ouvinte. Muitas vezes quem está ouvindo não está visualizando o que você está dizendo. Portanto, vale a pena construir com palavras as imagens do que você está divulgando. Quando você estiver detalhando um produto em especial, valorize as qualidades, como ele poderá ser encaixado no dia a dia do cliente, dê detalhes sobre alguma tecnologia específica e quais seus benefícios, etc. Se houverem produtos similares da mesma empresa, diferencie-o com alguma característica. Diga preço (quando permitido, enfatizando bem o número em si), prazos e condições especiais de pagamento (quando houverem), como o cliente poderá pagar e, se as quantidades forem limitadas, é possível explorar esse fato transformando-o em um gancho para concluir a venda, afinal uma oferta realmente irresistível ninguém quer perder!
Introdução => Conteúdo => Finalização
INTRODUÇÃO
A introdução vai conduzir o cliente sobre o que nós estamos divulgando. Pode ser um bom dia, um slogan do local e até mesmo uma estorinha. Esse momento deve chamar a atenção do cliente da loja, pois o que vai seguir após é o que interessa realmente ao consumidor e ele vai prestar atenção ao que você fala. Não existe um tempo padrão para uma introdução, depende da finalidade do anúncio: Uma oferta relâmpago pode ter um tempo maior, em clima de suspense, para prender o público. Uma divulgação mais “trivial” de ofertas sequenciais pode ser bem mais enxuta. Uma utilidade pública pode ter apenas um “atenção” como introdução. Seguem alguns exemplos:
- As Casas Bahia estão arrasando com as melhores ofertas em móveis! Tudo em até 10 vezes sem juros! Venha ao setor de cozinhas...
- Um ótimo dia pra você! Seja bem vindo, seja bem vinda a Ikesaki! Grandes ofertas, superpromoções em todos os pisos. São mais de 16 mil itens a sua disposição em produtos para sua beleza. E hoje...
- E pra você, que estava procurando jogo de cama na oferta, olha o que a Pernambucanas preparou pra você...
CONTEÚDO
O conteúdo é o que de fato você irá divulgar: uma oferta relâmpago, uma sequência de ofertas, uma promoção de tal setor. Enfim, é o que de fato interessa ao público ouvinte. Muitas vezes quem está ouvindo não está visualizando o que você está dizendo. Portanto, vale a pena construir com palavras as imagens do que você está divulgando. Quando você estiver detalhando um produto em especial, valorize as qualidades, como ele poderá ser encaixado no dia a dia do cliente, dê detalhes sobre alguma tecnologia específica e quais seus benefícios, etc. Se houverem produtos similares da mesma empresa, diferencie-o com alguma característica. Diga preço (quando permitido, enfatizando bem o número em si), prazos e condições especiais de pagamento (quando houverem), como o cliente poderá pagar e, se as quantidades forem limitadas, é possível explorar esse fato transformando-o em um gancho para concluir a venda, afinal uma oferta realmente irresistível ninguém quer perder!
Veja alguns exemplos:
- ...hoje você confere Cozinha Bartira. São 3 peças: tem o paneleiro, de 4 portas, o armário triplo com 3 portas de vidro, e o armário de geladeira. Somente hoje, você pode levar essa linda cozinha Bartira por 199 reais! 199 reais ou em mensais de 19 e 90. Só 19 e 90 por mês no crediário das Casas Bahia, o crediário mais fácil do Brasil!
- … confira a promoção Compre e Aplique dos produtos Niely: na compra de 3 produtos da marca Niely você garante uma boa hidratação para seus cabelos! Aproveite! Na compra de 3 produtos Niely você já sai da Ikesaki com o cabelo hidratado, bem cuidado, lindo de verdade. Você pode adquirir no setor de tinturas as colorações Cor e Tom (…), no piso superior toda a linha Niely Gold (…), além dos kits de relaxamento da Niely!
- Somente agora, temos 15 unidades do jogo de cama de casal Fantasia, de 22 e 90 por apenas... 13 e 90, somente para as quinze primeiras unidades, venha correndo (…)
FINALIZAÇÃO
A finalização é por muitos dispensada, mas é bom para que não deixemos o cliente “no ar”, pensando se acabou ou não a nossa divulgação. Pode ser feito um reforço das condições de pagamento, acompanhado de uma promessa de que já retornamos com mais ofertas. É uma ótima hora de encaixarmos o slogan da loja, e deixar no ar de qual setor da loja traremos mais ofertas em breve.
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FINALIZAÇÃO
A finalização é por muitos dispensada, mas é bom para que não deixemos o cliente “no ar”, pensando se acabou ou não a nossa divulgação. Pode ser feito um reforço das condições de pagamento, acompanhado de uma promessa de que já retornamos com mais ofertas. É uma ótima hora de encaixarmos o slogan da loja, e deixar no ar de qual setor da loja traremos mais ofertas em breve.
Dia-a-Dia
Trace (mentalmente ou no papel) um roteiro de setores e
promoções a serem divulgados. Uma sugestão: intercale blocos de promoção e
sequência de ofertas na proporção mais adequada a sua necessidade.
Confirme com gerentes e encarregados quais são as
prioridades do dia, e valorize preços, condições especiais, produtos com
vencimento próximo ou com lotes muito grandes, etc.
Dê a locução uma velocidade adequada ao local e ao
propósito:
- oferta relâmpago: mais rápida e agressiva
- porta de loja: destaques sempre em foco, locução animada
- interna: faça o cliente se sentir tranquilo, locução mais lenta, "converse" com o ouvinte.
- loja popular: Comunique-se o mais próximo o possível da realidade do ouvinte, mas sem deixar de ser correto.
- loja alto padrão: intervalos um pouco maiores, comunicação mais séria.
Sempre é bom lembrar:
Não subestime o conhecimento do ouvinte, mas também não
seja chato de tão didático.
Não confunda bom humor com excesso de piadas sem graça.
Coloque utilidade prática para a realidade do ouvinte
naquela nova tecnologia lançada por determinado produto.
Teste novas formas de abordagem para um mesmo produto, e
perceba qual dá mais resultado.
Interaja, participe, mostre que você está ali pra fazer a
diferença!
